Мы используем файлы cookie для того, чтобы предоставить Вам больше возможностей при использовании сайта.
ГК Инград
Офис продаж
ЖК "Новочеремушкинская,17"
и ЖК "Vavilove"
ЖК "Новочеремушкинская,17"
и ЖК "Vavilove"
© Денис Мордвинков 8.04.2019
Что не устраивало компанию?
1. Команда
1. Команда
Демотивирована, не готова к изменениям, слабые кадры.
2. Качество работы команды продаж
Не соблюдают стандарты продаж, низкая конверсия в воронке продаж, перемалывают входящий поток клиентов, не работают с накопленной клиентской базой, учет клиентов с большой погрешностью, отсутствует история работы с клиентом в CRM.
3. Объем и сроки поступлений денежных средств
Фиктивные договора, большая дебиторская задолженность.
Денис Мордвинков
Для решения этих проблем нужен руководитель, который:
- управляет офисом продаж каждый день
- разговаривает с подчиненными как наставник
- превращает ответственность в реальный процесс
- говорит людям что и как они должны делать
- ставит ясные цели и отслеживает результаты работы на каждом этапе
- решает маленькие проблемы, пока они не превратились в большие
- держит команду в едином информационном поле
- создает внутреннюю конкуренцию и ведет постоянный отбор лучших кандидатов.
- управляет офисом продаж каждый день
- разговаривает с подчиненными как наставник
- превращает ответственность в реальный процесс
- говорит людям что и как они должны делать
- ставит ясные цели и отслеживает результаты работы на каждом этапе
- решает маленькие проблемы, пока они не превратились в большие
- держит команду в едином информационном поле
- создает внутреннюю конкуренцию и ведет постоянный отбор лучших кандидатов.
Что сделать что бы стало лучше?
Три простых сценария для руководителя. С чего начать и как максимально быстро прийти к результату.
ГК Инград выбрала этот сценарий.
Передо мной стояли следующие задачи:
1. Улучшить качество работы команды офиса продаж ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove"
2. Увеличить команду с 3 до 6 специалистов продаж в декабре 2018, подобрать дополнительно еще 4 специалистов продаж для нового офиса продаж ЖК "River Sky" в феврале 2019.
3. Сократить дебиторскую задолженность по заключенным договорам на покупку объектов недвижимости ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove" в 3 раза.
4. Распродать остатки по ЖК "Новочеремушкинсая, 17" и ЖК "Vavilove" до объема 10% от всех объектов недвижимости к апрелю 2019 года и этот объем передать на реализацию центральному офису продаж.
5. Подготовить и запустить новый офис продаж ЖК River Sky в марте 2019.
Передо мной стояли следующие задачи:
1. Улучшить качество работы команды офиса продаж ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove"
2. Увеличить команду с 3 до 6 специалистов продаж в декабре 2018, подобрать дополнительно еще 4 специалистов продаж для нового офиса продаж ЖК "River Sky" в феврале 2019.
3. Сократить дебиторскую задолженность по заключенным договорам на покупку объектов недвижимости ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove" в 3 раза.
4. Распродать остатки по ЖК "Новочеремушкинсая, 17" и ЖК "Vavilove" до объема 10% от всех объектов недвижимости к апрелю 2019 года и этот объем передать на реализацию центральному офису продаж.
5. Подготовить и запустить новый офис продаж ЖК River Sky в марте 2019.
Это провал.
Что сделали в первую очередь?
Ноябрь
1. Для 3 специалистов по продажам действующей команды ввел еженедельную постановку целей, ежедневное утреннее планирование дня и вечерние отчеты по исполнению планирования.
2. Актуализировали список договоров для потенциальной контрактации.
3. Поставил задачу обзвонить всех должников и за 14 дней сократить дебиторскую задолженность в 2 раза.
4. Нанял дополнительно 2 специалистов по продажам.
2. Актуализировали список договоров для потенциальной контрактации.
3. Поставил задачу обзвонить всех должников и за 14 дней сократить дебиторскую задолженность в 2 раза.
4. Нанял дополнительно 2 специалистов по продажам.
Декабрь
1. Нанял на работу и обучил 2 новых специалистов по продажам и администратора офиса.
2. Команду покинули 2 специалиста по продажам из предыдущего состава, я продолжил подбор.
3. Разослали уведомления о расторжении ДДУ со сроком просрочки платежей более 180 дней.
4. Установил стандарты и правила работы диктуемые компанией.
2. Команду покинули 2 специалиста по продажам из предыдущего состава, я продолжил подбор.
3. Разослали уведомления о расторжении ДДУ со сроком просрочки платежей более 180 дней.
4. Установил стандарты и правила работы диктуемые компанией.
Денис Мордвинков
Эффективный руководитель на регулярной основе говорит своим подчиненным "что" и "как" они должны делать. Один из инструментов информирования команды являются группы в мессенджерах.
Я использовал всего две, в которых размещались примеры лучших практик по продажам и новостной блок о недвижимости.
Для чего это нужно? Для того, что бы команда слышала и видела, как правильно применять стандарты работы, что бы увеличить свой результат, а так же каждый специалист по продажам знал и мог свободно поддержать диалог с клиентом на тему актуальных новостей и грядущих изменений в сфере недвижимости.
Я использовал всего две, в которых размещались примеры лучших практик по продажам и новостной блок о недвижимости.
Для чего это нужно? Для того, что бы команда слышала и видела, как правильно применять стандарты работы, что бы увеличить свой результат, а так же каждый специалист по продажам знал и мог свободно поддержать диалог с клиентом на тему актуальных новостей и грядущих изменений в сфере недвижимости.
Январь
1. В 1-ой половине месяца команду покинули последние 2 специалиста по продажам из предыдущего состава.
2. Начал подбор потенциальных кандидатов для офиса продаж ЖК "River Sky".
3. Разработал две новые программы обучения, подготовил обучающие материалы.
4. Сократили дебиторсую задолженность в 3 раза по сравнению с ноябрем 2018.
2. Начал подбор потенциальных кандидатов для офиса продаж ЖК "River Sky".
3. Разработал две новые программы обучения, подготовил обучающие материалы.
4. Сократили дебиторсую задолженность в 3 раза по сравнению с ноябрем 2018.
Карта дня руководителя
Февраль
1. Новая команда.
2. Команда соблюдает стандарты продаж; ведется учет каждого клиента в CRM; по каждому клиенту видна история работы и результат; выросла конверсия бронь/встреча (с 30% до 75%), договор/бронь (с 35% до 55%).
3. Фективные договора 0%. Дебиторская задолженность стремится к 0.
2. Команда соблюдает стандарты продаж; ведется учет каждого клиента в CRM; по каждому клиенту видна история работы и результат; выросла конверсия бронь/встреча (с 30% до 75%), договор/бронь (с 35% до 55%).
3. Фективные договора 0%. Дебиторская задолженность стремится к 0.
Команда
которой я благодарен за результат
