ЭТАПЫ

ЗВОНОК

Самый крутой результат - клиент позвонил и пришел в офис продаж в тот же день!

Эффективность общения по телефону специалистов, кто занимается продажей "встречи", генерит входящий поток, измеряется в % конверсии.
Отличный результат = 40% клиентов приехали в офис продаж после первичного звонка девелоперу по конкретному жилому комплексу.

ВСТРЕЧА В ОФИСЕ ПРОДАЖ

Забронировать объект недвижимости - цель специалиста по продажам во время встречи с клиентом в офисе продаж девелопера!

Хороший результат = 50% клиентов забронировали квартиры в конце первой встречи.
Цель №2 - достигнуть договоренности о следующем шаге: о повторной встрече или звоноке.
Количество броней измеряется в штуках, м2 и рублях.

БРОНИРОВАНИЕ КВАРТИРЫ

Забронировать - это зафиксировать объект недвижимости, его стоимость и скидку за клиентом:

устно максимум на 1 сутки (клиент получает коммерческое предложение)
платно сроком до 14 дней, стоимость составляет до 1% от стоимости квартиры. В этом случае с клиентом подписывается договор возмездного оказания услуг (ДВОУ).

ОДОБРЕНИЕ ПО ИПОТЕКЕ

Если клиент покупает квартиру без привлечения ипотечного кредита, пропускаем этот пункт.

Итоги 2019 г., прогнозы на 2020 г., интервью экспертов и много другое можно, например прочитать в этом источнике.

Хорошим результатом специалиста по продажам на этом этапе будет клиент, доведенный до подписания кредитного договора в банке максимум на 4 день от даты первичной встречи. Если ты не бросаешь клиента после бронирования, то у тебя все получится.

Вы понимаете, что сможете вывести клиента на сделку без trade-in, по ипотеке. Но клиент попросил консультацию по trade-in. Что делать? Следующий блок поможет разобраться.

TRADE-IN

"Чтобы что-то купить, нужно что продать":)

Trade-in - твой инструмент для закрытия сделки с клиентами, у которых недостаточно средств на покупку, но есть квартира в построенном доме, которую они готовы продать.

Как правило, специалист по продажам за такие сделки получает вознаграждение аналогичное любым другим в компании.
На данном этапе твоя задача рассказать клиентам преимущества твоей компании, подобрать квартиру и кратко проконсультировать по программе трейд ин, ее уникальных возможностях, не вдаваясь в детали.Ты не эксперт по вторичному рынку!!! Хочешь им стать? Тебе сюда.

Передаешь клиента в отдел по сопровождению сделок trade-in, они доводят его до сделки, ты получаешь бонус за продажу.

Хочешь узнать больше о TRADE-IN, жми сюда!

ПОДПИСАНИЕ ДДУ

Приглашай клиента на подписание ДДУ сразу, как он принял решение и/или собрал все документы. Не жди окончания срока бронирования!

Бронирование квартиры - это подтверждение намерений купить, но еще не сделка.

Хороший результат специалиста по продажам - подписание договора максимум на 6 день от даты первичной встречи. Если ты не бросаешь клиента после бронирования, у тебя все получится;)
Существуют два способа регистрации ДДУ: бумажная и электронная регистрация.

СДЕЛКА

Клиент подписал договор, договор зарегистрирован, деньги переведены на эскроу-счет компании.

Специалист по продажам должен проинформировать клиента и пригласить на получение его экземпляра зарегистрированного ДДУ (бумажная регистрация).

ОФИСЫ ПРОДАЖ ДЕЛЯТЬСЯ НА 2 ТИПА

ПОТОКОВЫЙ

Офис продаж, где специалисты по продажам проводят 10-15 встреч в день. Здесь ты должен успевать закрывать 3 ключевые задачи:
- встречи с потенциальными покупателями
- "отработка" клиента до конца: до продажи или отказа
- административная работа: заполнять CRM, готовить отчеты, встречаться с руководителем для разбора ошибок, обратной связи и обучения.

БИЗНЕС

Офис продаж, где специалист по продажам проводит 2-5 встреч. Период выхода на сделку от встречи до подписания договора может занять от 2 до 5 недель.

В МОДУЛЕ 3 мы поговорим об этом подробно, Вы увидите пример график работы продавца с высоким результатом и эффективного РОПа.

Дайте обратную связь, все понятно и доступно описано?