- Мотивационный спич
- Структура Компании
- Требования к сотрудникам (правила работы, распорядок дня, дресс-код, условия прохождения исп. срока)
- Система мотивации

- Теория. Цель телефонного звонка, структура диалога.
- Практика. В группах (мин. по 2 чел.) прослушивание диалога "Выявление потребностей". Задача: составить и сформулировать список вопросов.

- Теория. Мотиваторы встречи. Моменты когда и как пригласить клиента в офис продаж.
- Практика. Разбор case с разными типами клиентов и ситуациями.

Подробный план по сопровождению клиента при разных достигнутых результатах после входящего/исходящего первичного звонка.

Практика. Отработка навыка выявления потребностей.
Участники разбиваются на группы и выявляют критерии выбора, мотив покупки у покупателя по телефону.
Задача: за 15 минут составить список критериев выбора квартиры и сформулировать запрос клиента.

Практика. Отработка навыка активного слушания и мотивирования клиента приехать на встречу в офис.
Участники разделяются на группы и, выявляя критерии выбора квартиры, озвучивают в диалоге в уместный момент причины приехать, приглашают клиента в офис и закрепляют договоренности.

Посмотреть на визуализацию рекламных объявлений.
Ознакомиться с описанием рекламируемых ЖК застройщиков.

Домашнее задание предполагает посещение 1 строящегося и 1 построенного ЖК.
Ученик познакомиться с ЖК, узнает про них информацию, посмотрит своими глазами.
Познакомится с отделами продаж как клиент и ознакомится со структурой сделки при покупке квартиры за 100% оплату/рассрочку или в ипотеку.
Важно: Вам нужно узнать какие шаги после бронирования квартиры должен сделать клиент для разных форм оплаты. Куда и за какими документми пойти, какие шаги нужно сделать для подписания ДДУ или ДКП. Что такое электронная регистрация.

Подробно:
- Цикл продажи недвижимости.
- Какие этапы проходит клиент при покупке недвижимости?
- Каковы ваши задачи и роль менеджера отдела продаж застройщика на каждом из этапов продаж?
- Блок-схема работы, этапы по всем видам сделок (оплата сразу, рассрочка, ипотека, trade-in).
- Разграничение ответственности между вами и менеджером по продажам.

30 мин.
Ученики делают минипрезентации ЖК через харрактеристики-преимущества-выгоды.

30 мин.
Ученики рассказывают про:
- Цикл продажи недвижимости.
- Какие этапы проходит клиент при покупке недвижимости?
- Каковы ваши задачи и роль менеджера отдела продаж застройщика на каждом из этапов продаж?
- Блок-схема работы, этапы по всем видам сделок (оплата сразу, рассрочка, ипотека, trade-in).
- Разграничение ответственности между вами и менеджером по продажам.

1 час
(15 мин.) Ученики получают вводные по использованию интерфейса НМаркет, СПН24, Эталон.про, Партнерка от бизнес-тренера.
(45 мин.) Самостоятельно совершают простые действия в данных СРМ системах - поиск подходящих вариантов квартир, фиксация клиента по ЖК.

1 час
Решают задачи по подбору вариантов квартир из карточек.

Совершение первичного исходящего звонка по заявке. Продажа встречи (оценка по чек-листу).
Ученики разбиваются по 2 человека в группах.
(Если первый ученик не сможет дойти до конца, его страхует второй и совершает звонок с целью продажи встречи).

Подбор квартиры по выявленным критериям (оценка по чек-листу).
Ученики в парах подбирают под критерии выбора квартиры. Делают это совместно.

Ожидаемый результат: подобрано более 1 ЖК, более 1 квартиры, плюс предложена альтернатива по вторичной недвижимости, если не подходят варианты в новостройках.

Два задания для участников на подбор вариантов под критерии выбора клиента.

Работа в группах или парах.
Ученики получают карточки с критериями выбора.
Задача: за 45 мин. подобрать варианты квартир, сделать закладки и подготовиться ко встрече.

Ожидаемый результат: ученики правильно подобрали ЖК и квартиры в них. Провели подготовку и рассказали сценарий предполагаемой встречи.

1. Построение структуры встречи.
2. Реакции и возражения клиента на предложения, работа с ними.
3. Мотиваторы поехать в офис продаж.
4. Резюмирование встречи и достижение договоренности о поездке в офис продаж застройщика.

1. Отработка этапа встречи клиента в офисе.
Бизнес-тренер показывает как встречать клиента. Каждый ученик проходит этот этап.
2. Отработка учениками этапа начала встречи и предложения подобранных вариантов.
Этапы:
а) Установление контакта. Знакомство с клиентом
Малый разговор/комплимент
Ориентация клиента по процессу встречи
б) Подтвердить критерии выбора (горячий).
До конца выявить запрос клиента, его и ЛПР потребности: бюджет покупки, сроки, способы приобретения (ипотека/рассрочка/100% оплата)
Сформировать дополнительные потребности и критерии выбора.
в) Показ и озвучивание подобранных вариантов ЖК под его запрос. Мини-презентация для клиента ЖК через характеристики-преимущества-выгоды.

Совершение первичного исходящего звонка по заявке. Задача: выявить критерии выбора.
Цель: продать встречу.
Ученики разбиваются по 2 человека в группах.
(Если первый ученик не сможет дойти до конца, его страхует второй и совершает звонок с целью продажи встречи).

Подбор квартиры по выявленным критериям.
Ученики подбирают под критерии выбора квартиры.

Ожидаемый результат: подобрано более 1 ЖК, более 1 квартиры, плюс предложена альтернатива по вторичной недвижимости, если не подходят варианты в новостройках.

1. Отработка этапа встречи клиента в офисе.
Проведение встречи. Каждый ученик проходит этот этап. В роли клиента - бизнес тренер. В проведении встречи участвует 4 ученика, каждый из которых по команде бизнес-тренера сменяется и из роли наблюдателя превращается в специалиста продаж. Встреча проходит в переговорной.
2. Отработка учениками этапа начала встречи и предложения подобранных вариантов.
Этапы:
а) Установление контакта. Знакомство с клиентом
Малый разговор/комплимент
Ориентация клиента по процессу встречи
б) Подтвердить критерии выбора (горячий).
До конца выявить запрос клиента, его и ЛПР потребности: бюджет покупки, сроки, способы приобретения (ипотека/рассрочка/100% оплата)
Сформировать дополнительные потребности и критерии выбора.
в) Показ и озвучивание подобранных вариантов ЖК под его запрос. Мини-презентация для клиента ЖК через характеристики-преимущества-выгоды.

Продолжение игры. Отработка этапов:
г) Показываем и рассказываем о подобранных квартирах в подходящих для него ЖК.
д) Мотивирование клиента поехать на встречу в офис продаж застройщика. Переход к договоренностям о встрече.
е) Договориться о следующем шаге.